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如風營銷:會賺錢的不一定是高手,但是不會賺錢的一定不是高手!

wang 2021-10-07 800人圍觀 ,發現0個評論 營銷會員卡實體店客戶賺錢消費行為
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企業的巨大養魚池?


在營銷層面,企業最重要的資產是魚塘。


魚塘是企業客戶最集中的地方,是企業和客戶進行雙向溝通、建立情感鏈接的載體??梢允蔷W絡載體,也可以是地面載體。


養魚必須投餌,什么樣的魚喜歡吃什么樣的餌;你得知道



很多朋友都有釣魚的經歷,釣魚需要很多工具,哪一個比較重要?


有人說釣魚竿,有人說釣魚鉤,也有人說釣魚線。這些都重要,但在魚看來,只有一個最重要,就是魚餌。


魚餌就是吸引客戶主動進入企業魚塘的道具,這比赤裸裸地推銷產品的效果要好很多。




XX企業老板,之前做嬰兒游泳館設備生意,后來發現賣設備賺錢少,而開嬰兒游泳館賺錢更多,于是老板就開了直營的嬰兒游泳館。




老板的嬰兒游泳館名字叫“優爾博”,意思是產品又好又多。


這個名字不好記,用在嬰兒游泳館不利于家長理解、記憶和傳播。


于是幫嬰兒游泳館改了一個名字,叫“嘻游紀”。這個名字非常好記,很有識別度。


“嘻游紀”和我們耳熟能詳的“西游記”同音,只是改了其中兩個字。“嘻”字改得很巧妙,家長很喜歡,一下子就聯想到小孩笑嘻嘻、很開心的樣子。加上“游”字,讓家長感覺到這是讓小孩子游泳很開心的地方。所以這是一個絕妙的好名。


老板在沈陽的第一家嬰兒游泳館經營得非?;?,單店做到年營業額400萬,這非常了不起,后來在全國開了很多家嬰兒游泳連鎖店。


嬰兒游泳館是常見的業態,競爭也比較激烈。老板在沈陽第一家嬰兒游泳館開在步行街旁,人流量很大。


由于是新店開業,進店的客戶比較少。老板問應該怎樣宣傳,告訴他要采取魚餌銷售。


注意啦;干貨都在這里


促銷方案:只要客戶登記留下聯系方式,就可以免費得到一張代金券,憑券小孩可以免費體驗一次嬰兒游泳。


很多人很感興趣,紛紛過來登記,1天之內送出了500多張代金券。


可是,這500多位拿著代金券的客戶帶小孩來體驗的比例很低,10%都不到,一個星期之內,打電話通知也不來。


為什么?因為他們沒掏錢,根本不在乎。


老板很郁悶,不知道問題出在哪里,說魚餌營銷他已經做了,客戶還是不來。


他這叫免費贈送營銷,往往效果不好。魚餌營銷不等于贈送,這是很多人做營銷最容易犯的錯誤。




任何業態的客戶,都可以分為兩種人。


第一種人就是來占便宜的,你免費他就來,但你要讓他掏錢,他絕對不干。這種人叫“土豆絲“”,一咬就斷,一點忠誠度都沒有。


這種人到處都是,如果沒有任何門檻,不設任何標準,直接贈送,你送的客戶十有八九是“土豆絲”。


這種人是不會來主動消費,就算到店體驗,也是浪費企業的資源。我們要的不是“土豆絲”,而是高質量的客戶,這種客戶叫“鋼絲”。


“鋼絲”是企業的忠誠客戶,他不但愿意以正常的價格來消費你的產品,還愿意主動為你轉介紹客戶。


魚餌營銷的目的


魚餌營銷的目的不是為了吸引“土豆絲”,而是為了吸引“鋼絲”。如果想吸引“鋼絲”,免費送效果不好,必須加一些過濾標準。




好的魚餌營銷,效果立竿見影


同樣是做促銷,只是改了規則。


原來是免費送體驗代金券,這次要求客戶花10元辦會員卡。


辦了會員卡,有以下好處和使用規則:


1、只要是會員,到“嘻游紀”游泳一律打九折,游一次的價格是60元,九折后是54元;


2、客戶花10元辦了會員卡,馬上獲得300元的消費額度。游一次60元,300元消費額度可以游5次,客戶感覺占了大便宜。


為什么說10元可以當300元消費額度使用,而不是說10元可以游5次?


其一,如果說10元可以游5次,那么游一次才2元,嬰兒游泳項目變得很不值錢,破壞價格體系。


其二、從客戶角度,花10元游5次和花10元獲得300元消費額度,哪一種心理感受更好?兩者本質一樣!實踐證明,300元消費額度客戶聽了感受更好,更感興趣,成交率很高。


3、會員卡300元消費額度使用有時間限制,必須在一周內使用,過期作廢。


這樣做的目的是鼓勵客戶趕緊來,你不能讓客戶明年才來。


營銷不能等,必須短平快。


花10元,獲得如此多回報,客戶感覺很超值。


原來免費送代金券,1天送出去大概500張,但轉化率很低。


而賣10元的會員卡,一天大概可以賣出100張,其中90%的人在一周之內進店體驗,只要游過3次,基本上都會充值。


這套模式一操作,老板的生意立馬火爆起來。這才是真正的魚餌營銷。


訣竅與法門


魚餌營銷不是為了贈送,而是為了過濾掉“土豆絲”,留下“鋼絲”。


能否吸引到“鋼絲”型客戶才是魚餌營銷成敗的關鍵。


魚餌營銷不是讓客戶消費一次就結束,而是鏈接客戶長期和后續消費,它是后續消費的鏈接點。


因此,本案例的魚餌營銷沒有說10元買300元的5次代金券,而是說10元買會員卡。


代金券讓客戶感覺是臨時、短期甚至是一次性的消費行為,會員卡讓客戶感覺是長期的消費行為。


這是魚餌營銷的奧妙,只要客戶和我們接觸一次,就將他長期和后續消費鎖定。


魚餌營銷是獲取新客戶最快的方法,如果你掌握魚餌營銷的精髓,一定不缺新客戶,不管你賣什么產品,也不管你開的是網店還是實體店,魚餌營銷都有效。


魚餌營銷的目的不是為了賺錢,你要從剛接觸的新客戶身上賺錢是很難的。


真正為你賺錢的還有兩個營銷子系統,其中一個叫“鋼絲營銷系統”。


“鋼絲營銷系統”是指“鋼絲”型客戶已經進入你的魚塘,怎樣把他們的價值開發出來,并且讓他們幫忙轉介紹,實現消費和人脈裂變式增長。


你學會了嗎?任何行業都是相通的,只要操作得當,你就會賺的盆滿缽滿。覺得好,評論區留言



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